Recentemente cursei uma disciplina muito interessante na pós-graduação que estou fazendo e, por isto, resolvi trazer alguns pontos para o blog. Esta disciplina abordou de forma ampla os conceitos relacionados a uma boa negociação. Apesar de saber da importância de todos os pontos vistos o que mais me chamou a atenção e que me motivou a escrever este post foram as técnicas de negociação apresentadas, onde foram abordados conceitos simples, de fácil aplicação no dia a dia e que muitas vezes trazem resultados consideráveis.
Irei dividir o assunto em duas partes: na primeira parte irei explicar o conceito de negociação e explorar algumas variáveis importantes neste processo e, na segunda parte, irei abordar outras técnicas de negociação.
Antes de ir mais afundo nas técnicas, vamos alinhar o conceito de negociação. Negociar não é impor nada. Negociar trata-se de qualquer processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, onde se busca obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em outras palavras, negociar pode ser visto como o processo de convencer pessoas/organizações a ceder o que desejamos.

Dado o conceito de negociação, começamos a visualizar algumas variáveis que podem ser utilizadas neste processo. Algumas delas iremos discutir abaixo:

PODER
Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal. Algumas características importantes do poder:

  • Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociação de competição;
  • Tende a mudar durante o processo de negociação, podendo aumentar ou diminuir;
  • Pode muitas vezes não ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida;
  • Não é possível mensurar;
  • Sempre é limitado.

RISCO
Negociar é um processo continuo de correr risco. Para isto, para aumentar a eficiência da sua negociação é sempre bom ser racional para correr os riscos, tendo estes calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso, sabendo os impactos de ambas as partes caso o objetivo da negociação não seja atingido e não se deixar levar por emoções.

INFORMAÇÃO
Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação. Logo, antes de começar qualquer fase de negociação recomenda-se aprofundar-se ao máximo o assunto, realizando levantamentos como, quais os poderes o outro detém ou qual a tradição em negociação da outra parte.

Fonte: Blog do Amarildo

Já durante o processo de negociação, deve-se buscar “sugar” o máximo de informações possíveis da outra parte, utilizando de algumas técnicas como: ouvir o máximo possível, perceber informações ocultas e comunicação não verbal, etc. Para estes pontos, existe um livro disponível para download gratuito na internet chamado “O corpo fala” de Pierre Weil & Roland Tompakow.

TEMPO
Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentos baseado na variável tempo como, quais tipos de prazo as partes estão envolvidas, identificar as táticas do outro, etc.

Apesar de apresentadas separadamente, na prática as 3 variáveis aqui vistas (Poder, Informação e Tempo) são aplicadas simultaneamente onde costuma-se utilizar do tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder.

Resumindo…
Para se tornar um bom negociador:

  • Aproveite o tempo que lhe é dado;
  • Esteja preparado para correr riscos;
  • Conheça as diversas fontes de poder de ambas as partes, lembrando que estas podem mudar durante o processo;
  • Seja mais ouvinte;
  • Seja criativo.

A parte 1 deste post é isto. No próximo post irei abordar técnicas como BATNA, Ancoragem, ZAP, e os efeitos dos comportamentos humanos no processo de negociação. Até lá.